.svg)
B2B-markedsføring handler rett og slett om å markedsføre tjenester eller produkter til andre bedrifter. Det går ut på å bygge gode relasjoner og finne kunder som trenger det du tilbyr. I B2B-markedsføring er det også viktig å pleie disse relasjonene over tid for å sikre langsiktig og gjensidig vekst.
Å generere leads betyr å identifisere og tiltrekke potensielle kunder - enten ved at leaden tar kontakt selv eller gjennom oppfølging fra en selger. Med andre ord noe som fører til økt salg.
Før du setter i gang, så må du legge en strategisk plan som må følges hele tiden:
Stikkordet her er “salgstrakten”.
Den tar for seg stegene en potensiell kunde går gjennom før en kjøpsbeslutning blir tatt:
1. Besøkende:
Dette er det første kontaktpunktet hvor en potensiell kunde besøker deg på nett. F.eks gjennom din nettside, eller på LinkedIn eller en annonse. I denne fasen er målet å fange oppmerksomheten deres og motivere dem til å lære mer,
2. Lead:
Når en besøkende viser interesse og foretar en handling – kanskje ved å melde seg på ditt nyhetsbrev, laste ned en fagartikkel eller reservere en plass på ditt neste webinar – blir de til en lead.
3. Kvalifiserte lead / MQL (Marketing Qualified Lead):
En MQL er en lead som har blitt vurdert av deg og ansett som mer sannsynlig å bli en kunde enn andre leads.
4. Salgskvalifisert lead/ SQL (Sales Qualified Lead):
Når en MQL viser klare tegn på kjøpsintensjon eller passer godt med din ideelle kundeprofil, blir de en SQL. Dette betyr at de er klare for salg. Det kan ta lang tid fra MQL til SQL.
5. Mulighet:
En Opportunity er et trinn hvor en SQL har blitt evaluert av salgsteamet og det er avtalt et potensielt salg. Her må leaden veiledes gjennom de siste stegene av kjøpsprosessen, som forslag, forhandlinger og til slutt beslutning.
6. Kunde:
Kunden har gjennomgått hele trakten, bestemt seg for at tilbudet møter deres behov og gjennomført et kjøp.
Målet er at de skal ta kontakt slik at selger får flere varme kunder.
Inbound marketing går ut på å tiltrekke seg leads gjennom å skape og dele verdifullt innhold som direkte svarer på potensielle kunders spørsmål og behov. Ved å tilby dem den informasjonen de søker etter, akkurat når de trenger den, øker sjansen for at du blir tatt med i vurderingen og blir betraktet som en solid aktør på fagfeltet ditt.
Da kan du dele informasjon gjennom f.eks :
Blogginnlegg:
Skrive og publisere informative bloggartikler som er optimalisert for søkemotorer for å tiltrekke seg besøkende gjennom organiske søk.
E-postmarkedsføring (varmt):
Har du en kundeliste med e-postadresser f.eks gjennom nyehstbrevutsendelser, så kan du også her dele informative innlegg.
SEO (Søkemotoroptimalisering):
Optimaliser nettsidens innhold og struktur for å forbedre plassering i søkeresultatene. Når du rangerer høyere på Google, uten å betale for det, vil du oppleve økt antall besøkende på nettsiden. Dette gjør at du dukker opp når du søker på relevante termer du er spesialist på.
Sosiale Medier:
Del innhold, delta i samtaler, og bygg et fellesskap rundt merkevaren din på sosiale medier som Facebook, Twitter, Instagram, og spesielt LinkedIn.
Video Markedsføring:
Produsere og dele videoer som forklarer komplekse emner, viser produktfunksjoner, eller deler kundehistorier.
Podcaster:
Lag en serie, der du diskuterer relevante emner for din bransje og tilbyr verdifull innsikt til lytteren.
Tenk at besøkende på nettsiden skal bli til en "lead". Da ønsker du at de skal legge igjen kontaktinformasjonen sin, slik at du får samlet de interesserte. Ved å tilby mye relevant verdi, vil potensielle kunder være tilbøyelige til å legge igjen kontaktinformasjonen sin i bytte mot informasjonen du tilbyr!
Eksempler på hva du kan gjøre i bytte mot kontaktinformasjon:
Hold faglige presentasjoner på nett. For å bli med må de legge igjen kontaktinformasjonen sin.
Eksempel:
Tilby inngående, skriftlig materiale som dekker viktige emner i din bransje.
Eksempel:
Gi praktiske, trinnvise sjekklister som hjelper bedrifter med spesifikke oppgaver eller prosesser.
Eksempel:
Tilby en smak av dine tjenester gjennom kostnadsfrie, innledende konsultasjoner.
Eksempel:
Utdann målgruppen din med strukturerte kurs eller opplæringsmoduler.
Eksempel:
Tilby gratis, nyttige verktøy eller tjenester som kan hjelpe potensielle kunder.
Eksempel:
Gi bort nyttige maler eller veiledninger som forenkler komplekse prosesser.
Eksempel:
Del innsikt og forskning gjennom detaljerte rapporter og analyser.
Eksempel:
Tilby interaktive verktøy som hjelper med beregninger og estimater.
Eksempel:
Engasjere målgruppen gjennom interaktive quizer og spørreundersøkelser.
Eksempel:
I motsetning til inbound marketing, som fokuserer på å tiltrekke seg leads, går outbound marketing ut på å sende budskapet direkte til målgruppen, uavhengig av om de kjenner til deg eller på søk etter noe. Strategien her er å nå ut til potensielle kunder med informasjon om det du selger for så å satse på at det stimulerer til et salg.
Du kan blant annet gjøre aktiviteter som:
Aktivt ringe potensielle kunder for å introdusere dem for dine produkter eller tjenester.
Finne kundelister eller oppsøke e-postadresser for å sende ut direkte salgs-eposter.
Plasere betalte annonsekampanjer på søkemotorer som Google for å tiltrekke seg besøkende som aktivt søker etter hva du tilbyr
Plassere målerettede banner- og displayannonser på relevante nettsider for å få trafikk til din nettside.
Plassere målerettede videoer eller bannere på sosiale medeier.
Samarbeid med en tredjepart som som kan promotere din bedrift mot en kommisjon for hver lead eller salg de genererer.
En vanlig feil mange gjør er å kaste seg ut i annonsering på Google Ads, Facebook eller LinkedIn uten en strategisk plan. Problemet skjer når direkte reklame for det du tilbyr eller blir gjort uten å vurdere hvor i salgstrakten “mottakeren” befinner seg.
.png)
I annonseringen kan du heller tilby noe i form av høy verdi, noe som kundeprofilen verdsetter. Noe som tiltrekker potensielle kunder tidligere i salgstrakten.
For eksempel:
.png)
Denne strategien er særlig effektiv for å guide potensielle kunder gjennom hele salgstrakten - fra det første leadet til Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), og til slutt til en reell salgsmulighet.
Gradvis dekker du alle nødvendige steg i trakten.
Har du kontroll på kostnaden per lead (CPL) og Customer Acquisition Cost (CAC) for hver markedsføringskanal, kan du sammenligne disse kostnadene med potensiell inntekt fra hver kunde. Performance marketing i dette tilfellet gir deg muligheten til å justere, skru av og på annonser og optimalisere pengene du putter inn (ROI / ROAS).
Eksempel for General Finans som samler leads gjennom en kalkulator på sosiale medier:
Når du først har generert et lead, er neste skritt å "varme opp" interessen. Det krever en strategi for å pleie og utvikle disse leadsene til de er klare for å ta en beslutning. Da er det perfekt å integrere et CRM - system, Les mer “5 tips til å varme opp en lead”
.png)